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「自分が言いたいこと」はDMには書かない

質問

私は仕事につかえるパソコン教室を開いています。
もとはオフコンのSEやマネージャーをしていました。
パソコンはマイクロソフトをはじめ
オラクルなどの上級資格をいくつも取得しています。
このパソコン教室の特徴は、入門ではなく
現場で使えるマクロや関数、ネットワーク、
管理者などの作業ができるコースを設けています。
授業を受けるとハードウェアーの
投資を行わずともコストが削減できます。
現在は会社関係にDMを送っています。
しかし反応は1000社に送って1社か0社という状態です。
このDMを見ていただいてアドバイスを
いただけないでしょうか?
よろしくお願いします。

回答

普通のパソコン教室とは違うパソコン教室ですね。
顧客は会社がほとんどとのことですが、
個人からの申し込みもありますね。
DMを拝見しました。これは○○さんが
初めて自分で作成したDMです。
よく頑張って書かれていると思います。
授業内容やコース内容が詳しく書かれていて専門的です。
DMの送り先はよく絞り込まれているので問題はないと思いますが
DM内容については変更しなければいけない点が
ありますので話を進めていきます。

DMはA4用紙にご挨拶とA3を2つ折りにした
カラー用紙とA4用紙に料金表と
A4用紙に申し込書の4点封入です。
お客さんがよく絞られているので
内容説明が明確にされています。

まずここで考えたいことがあります。
●DM内容を理解できるか
●自分たちが得られるメリットは
●本当にできるのか
●過去の実績は
●利用者の声は
●他社との比較は
●利用するときの判断基準は
●最終的にかかる料金は
●複数人での受講はOK? 割引は
●支払いは現金・後払い
●途中で中断した場合は
●実際の効果は(コスト削減事例)
などお客様がこのDMを見て考えるであろう
ことを書き出してみました。

お客様が一番求めているのは、
そのパソコン教室に通うとどういう具体的な
メリットが確実に手に入り、金額に直すと
どれくらい得をするのかが知りたい。
次は他の人にはできても私にあるいは
社員にできるのかということです。
そして最後にこのパソコン教室がよい
と感じても「信頼」できるか心配です。

まとめると
●代金を払うことによって得られるメリット
●そのメリットは提示料金内で確実に得られるのか
●信頼できる根拠や数字や実例はあるのか

の質問がお客さんの頭の中にあります。

実はこの3つの要素が一番大事です。
表面的なシステムや授業時間や根拠ない
メリットはお客さんにとって心に響きません。

このお客さんが実際に抱えている問題点や
疑問点はお客さんに聞かないと
分かりませんのでお客様に直接聞く必要があります。
自分で考えても想像しても答えは出ませんので、
お客さんに聞いて再度DMを作り直しましょう。

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