ＤＭ作成前に知っておきたいことベスト１０

　１　DMは2種類作成する
　　　DMは2種類作ります。一種類のダイレクトメールでは比較ができません。
　　　2種類のDMの作り方は、一か所だけを違う内容にします。
　　　例えばキャッチコピー、イラスト、プレゼント、地図、発送日、申込方法、本文などです。
　　　テストしたデータを蓄積することにより、DMの反応率を上げていくことができます。

　２　アウトソーシングを利用する
　　　DM作成は大変な作業です。途中で挫折したり、妥協したりします。
　　　そこで、全部の工程をやるのではなく、印刷・封入発送作業を
　　　DM発送代行会社へ依頼、DM作成を外注に依頼することを検討しましょう。
　　　印刷、DM発送は自社で作業するよりも、DM発送代行会社に依頼する方が
　　　ほとんどの場合安くなります。

　３　書く前にまとめる
　　　DMはいきなり書くのではなく、お客様と接触している部門の人に集まってもらい、
　　　現状やクレーム、お客様のエピソード、お客様の傾向、お客様の声を集めて
　　　自社の特徴を洗い出します。
　　　またお客様のところへ行って「なぜ当社で買ったのか」
　　　「他の会社ではなく当社をなぜ選んだのか」を聞くと大変参考になります。

　４　文字に注意
　　　文字の大きさは反応率に大きく影響します。
　　　特に年配の方に送る場合は注意が必要です。
　　　またフォントの種類を、5種類以上使うと見にくくなり、反応率を落とします。
　　　濃い色の紙を使うと文字が沈んでしまい、読みにくくなります。
　　　一行の文字数を長くすると、読みにくくなります。

　５　発送時期を考える
　　　DMを発送する時期は考える必要があります。
　　　DMが完成したので送るのではなく、到着日を計算してテストします。
　　　会社に送るときは、日曜日か月曜日に到着するのがベターです。
　　　また大きな連休後の到着は、反応率が高いと言われています。
　　　業種や業態、出す相手により変化しますので、テストを繰り返すことが必要です。
　　　到着日を限定することは、メール便や普通郵便ではできません。
　　　そのため当社では、ヤマトのメール便を使い、金曜日発送で
　　　土曜日、日曜日にポストに入るように指定します。

　６　分かり易くする
　　　DMを採点しているとよく起こるのが
　　　「何が言いたいのかよくわからない」
　　　「どう行動してほしいのか分からない」
　　　「誰に出しているのか分からない」
　　　などのDM内容が少なくありません。
　　　DMを書く本人は分かっているので、内容を省略したり、
　　　専門用語を普通に使います。
　　　よくわかるようにするヒントとして
　　　「難しい言葉は使わない」
　　　「グラフや比較表を使う」
　　　「判断基準を明確にする」
　　　「業界と関係ない人に読んでもらい、内容が分かるか確認する」
　　　を行ってください。

　７　申し込み方法は慎重に
　　　申込方法は慎重に決める必要があります。
　　　「電話」「申込はがき」「インターネット」「FAX」などが必要です。
　　　どの方法をお客様が一番使うか、データを取り、
　　　一番申し込みが多い方法を、大きく表示することも検討してください。

　８　テストデータをとる
　　　DMを出してテストをしても、データを取り、分析して、次回のDMや
　　　営業に活かさなくては意味がありません。
　　　テストDMをした場合には、なぜそのような結果になったのか、
　　　何が良かったのか悪かったのかを見つけ出し、次回のテストで
　　　さらに精度を高め、反応率の良いDMにしてください。

　９　発送先はどこまで出すか
　　　例えば、自社の顧客でDM発送をするときは、
　　　全部のお客様に出すのではなく、ライフタイムバリュー上位２０％だけに出してみます。
　　　それで採算が合わない時は、他の顧客に出しても反応が期待できません。
　　　全員に出すのではなく、小さく出してテストしてみます。

１０　１ステップDMか2ステップDMか
　　　DMを出すときは、出したDMで直接注文を受ける「1ステップDM」にするか、
　　　直接売るのではなく、出したDMで資料請求、見積もり請求をしてもらう
　　　「２ステップDM」にするか、どちらか考えましょう。
　　　高額な商品や、BtoBの場合などは2ステップDMが基本です。