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古い税理士さんの集客

質問

私は名古屋で税理士をしています。
この仕事も長くなり20年を超えています。
仕事は私とパートさん2人でこなしています。
昔からのお客さんの数が少なくなり、
このままでは先細りの経営になりそうです。

お客さんは今まで、紹介や電話帳からの
問い合わせで増やしてきました。
しかし、ここ1年は一人もお客さんが増えていません。
その原因は税理士がとても増えたことと、
インターネットの普及により、若い人たちを
中心にお客さんを集めているからです。

以前はお客さんを集めるために広告を
出すことはできませんでした。
しかし最近は広告もある程度出せるようになりました。
私はインターネットが苦手なため
インターネットでのお客さん集めはできません。

しかしインターネットは何らかの方法で
利用しなければならないと考えています。
その他に、お客さんに毎月情報を出そうと思います。
そこで相談内容ですが、どのような内容で
お客さんに手紙を出せばよいか、
またどのような方法で続けていけばよいかを教えて下さい。

回答

なるほどわかりました。
△△会の△△さんの紹介ですね。
△△会ではダイレクトメールやニュースレターのことは
よく話されているので今回質問となったわけですね。
今回は○○さんの状況を考えて、ダイレクトメールではなく
ニュースレター(お手紙瓦版)を
お客さんに配送し続ける方法をお話しします。
またインターネットはどうしても必要になりますので
合わせてお話しします。

○○さんの場合にはインターネットが苦手なので、
実は大きなハンデを負っています。
やはり現在では新規顧客を取るにはインターネットが必要です。
お客さんが○○さんのことを知り、調べようとしたときには
どうしてもインターネットを使って調べるようになってきました。

そこで△△会の△△さんに相談して、
○○さんのホームページを作ることも検討してください。
現在は新規のお客さんを取るにはインターネットが必要です。
またダイレクトメールやニュースレターを出すお客さんを増やすため、
そして、よりお客さんに○○さんの事務所を利用していただくためにも
ホームページを作ってください。

では実際に税理士さんがお客さんを集める良い方法をお話しします。
このやり方は多くの税理士さんが新規の
顧客獲得に絶大な効果を出しています。
そのやり方は、○○さんの近所の会社を
一軒づつ訪問することです。
今回の質問はダイレクトメールや
ニュースレターの出し方の話ですが、
この訪問に関しては押さえておかなければ
ならないのでお話しします。

○○さんは若い時に近くの会社を訪問し、
一番初めのお客さんになってもらったとお聞きしました。
若いころにやっていた訪問は今の
インターネットよりも効果があります。
特に地域が限られてお客さんの数がある程度
絞られる場合は効果があります。
昔を思い出して訪問をする方法が良いのですが、
難しい営業をする必要はありません。

近くの会社に行って「税務のことでお困りのことはありませんか?」
と尋ね歩くだけでOKです。
毎日決まった数を黙々と訪問するだけでOKです。
訪問した会社で、もし断られても気にする必要はありません。
何とかお客さんになってもらおうとする必要もありません。
ただお客さんのところに行き
「税務のことでお困りのことはありませんか?」
と聞くだけでよいのです。

訪問した会社の中には本当に今の税理士さんに
不満を持っている人がいます。
私の知るところでは半数以上の会社さんが
何かしらの不満を税理士さんに持っています。
またはもっと良い税理士さんがいるのではないかと思っています。

○○さんは今、税務を見ている会社さんが
何で困っているか知っています。
その困っている原因は○○さんが顧問をしている会社さん以外でも
困っている可能性が十分あります。
皆さんが困っている問題点を切り出すのも効果があります。

多分○○さんはそうはいってもほとんどの会社は
どこかの税理士に頼んでいるので無駄だと
思われるのではないでしょうか?
他の税理士さんも思っていると思います。
しかし現実は今いる税理士さんはそのままにしておいて、
新しく税理士さんと関係を持つ会社さんも増えてきました。
税理士と会社の関係はかなり深い関係になります。
そのため簡単に税理士さんを変えることができにくい業種です。
しかし、会社さんは今の税理士に満足していないことが
多いのも現実です。

そのため一人の税理士さんには帳簿だけをお願いして、
もう一人の税理士さんにはアドバイスや税務調査の時の
フォローをお願いすることもあります。

このように今までの税理士さんの探し方も変わりましたが、
税理士さんとの付き合い方も変わってきています。
特に○○さんの場合には税務調査での立会回数が
新規の税理士さんとは比較にならないぐらい多くありますので、
お客さんもその回数と上手な税務調査などの
ことを教えてあげることで
新規の税理士さんと差をつけることができます。

新規の税理士さんと差をつける方法として
ニュースレターをうまく活用してください。
活用方法は
・税制の変更をわかりやすく伝える
・お客さんから頂く質問のQ&Aを載せる
・税務調査のあった会社のことを書く
(会社は絶対に特定できないように)
・税務の基本事項を書く
・個別の相談を受ける
・新規紹介をもらえるように工夫する
・○○さんの趣味を軽く書く
・○○さんの近況を少し書く
・税理士業界のトラブルを書く

○○さんは税理士として勉強を欠かさず、前向きに仕事をこなし、
やり手の税理士とお聞きしています。
ただ宣伝が上手ではなく、使ってみて、比較してみて
初めて良さが分かる税理士さんとも聞いています。

やはり新規のお客さんからは遠い存在になっています。
あまりたくさんのお客さんを抱えるのも問題だと思いますが、
やはりお客さんには良い税理士さんとそうでない税理士さんの違いと
判断ポイントを教えてあげることも重要です。
判断基準が顧客に伝われば、自然とお客さんを紹介してくれる
クライアントは増えます。

特に新規で仕事を始めた人にとっては、
どの税理士さんに依頼すればよいのか全く分かりません。
税金事態のこともわからないのですから当然です。
しかし、○○さんも感じている通り、
税理士さんの良し悪しで支払う税金が変わってきます。
どの会社も無駄に税金を支払いたいとは思っていません。
是非、税理士さん選びの判断基準を教えてあげてください。

このような内容を既存の顧客に知らせることにより、
既存顧客も○○さんの良いところがはっきりとわかり
離脱していく人が減ります。
また、既存のお客さんがだれかほかの人に
「良い税理士さんを知りませんか?」と聞かれた時には
○○さんのことを紹介してくれる確率が高まります。

また、ニュースレターを送り続けることで、
お客さんがだれかを紹介するときに、
こんな手紙が毎月来ることを教えてくれることもあり、
より成約に結び付きます。

そしてニュースレターを発送し続けることで
お客さんとの接触頻度が多くなり、
お客さんからの好感度も上がります。

今回は大筋のことと、方向性を書きました。
できることできないと感じることがあると思いますが、
実際に税理士さんが効果を出している方法なので
よく検討して実行していただけばと思います。

インターネットの流れは非常に速いので、ついていくのは大変です。
今インターネットで集客しているライバルも未来永劫に
インターネットで集客できないと思います。
重要なことは良い仕事をしてくれる税理士さんであることです。

インターネットの検索会社(GoogleやYahoo)でも
お客さんのためになるホームページ、
お客さんがそのホームページを見て良かったと感じる
ホームページが上位に来るようになってきました。
今後もこの傾向はさらに厳しくなっていきそうです。
良い仕事をする会社が、検索の上位に来ることは
ホームページ検索する人の希望です。
そのようなことも考えてホームページも作ってください。

いろいろ書きましたが○○さんが整理して進めてください。

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