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BtoBのDMで絶対に欲しい内容

質問

私は愛知県で成分分析をしている会社を経営しています。
地元トヨタさんや環境関係の会社さんの仕事を主に行っています。
当社の取引可能会社は全国に約4000社あります。
実際に取引ができている会社は10%に達しません。
営業社員もなく私のつながりで取引をしている状況です。
このままではいけないと感じながら現在まできました。
そこで新規顧客を見つけるために
ダイレクトメールを出そうと考えています。
当社の場合、DMで注意する点がありましたら教えて下さい。

回答

取引可能会社、約4000件へ発送する
ダイレクトメールの注意点ですね。
社歴も長く業界では古い部類ですね。
また顧客が大手をはじめ有名企業が多いのも特徴ですね。
仕事の内容が専門的で特殊なので、
新規取引DMでも効果は十分に期待できます。
あとは○○さんの会社に乗り換える理由と
信頼性が重要になってきます。
では今回のDMで絶対に欲しい内容を考えていきます。

○○さんのサービスを使う会社さんが分かっています。
またDMを送る目的が絞られています。
そしてお聞きした内容では他社の行うサービスと
○○さんの会社が行うサービスに違いがないということでした。

後は値段と信頼関係の問題、もしかすると
癒着の問題もあるかもわかりません。
しかしどこかの時点で他社に乗り換える可能性があります。
「この業界に限ってそれはない」と言われていた業界でも
他社への移動が実際に起こっています。
一社でも獲得できれば大きな利益になります。

他社に乗り換えたいと思った時に
「他社に乗り換え時のマイナス点をなくすこと」が必要です。
他社に乗り換えるために必要な絶対条件を調べてください。
例えば 「他社に移しても同じようにできるか」
「もし失敗したときにはどうなる」
「他社に移行することにより今より得になることはあるか」
「今の会社にしかできないことがある」
「金額面で折り合うのか」
などお客さんの心配になることを解決してあげることです。

まずお客さんが心配することの中に「信頼できるか」が重要です。
信頼していただく方法としては

●取引実績をきちんと示す
●会社が健全であれば帝国データバンクや
 東京商工リサーチにデータを提供する
●実際のサービスを使ってくれている会社への
 インタビューに行き現状を言っていただく
●お客さんの声をたくさん集める
●ホームページの会社概要を詳しく書く

この中でホームページの会社概要は
最近特に確認されるようになりました。
またホームページ自体も必ずと言っていいほど
チェックされています。
ホームページに書いてあることとダイレクトメールに
書いてあることに相違があると
信頼されなくなりますので注意して下さい。

次にお客さんにまだ知られていないメリットや
特典を教えてあげることも必要です。
何がメリットなのかはお客さんに実際に使っていただいた時の
感想や比較があれば参考にします。
ここで重要なことがあります。
それは○○さんにとっては当たり前のこと
であってもお客さんにとっては
当たり前でないことがありますので、
お客さんからの質問や感想・意見に注視してください。

今回のDMは今回一回だけではなく定期的に出すことが必要です。
定期的に出すことにより忘れられなくなります。
現在の取引業者と何か問題が起こり、
取引業者を変えたくなった時には
連絡がくる可能性が高くなります。

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