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DMとインターネットの集客コストを比較(BtoB)

質問

東京で商売を長年行っている会社さんから質問を頂きました。
約3000社がお客様になるお仕事です。

今までインターネットでの新規集客とメールフォローを行ってきました。
しかし最近、今まで参入してこなかった大手企業の参入が目立ち、ネット広告の高騰とSEOの順位低下に悩んでいます。
ネット広告では今までの入札単価の3倍以上も跳ね上がり採算が合いません。
そこでDMを考えているのですが、インターネットとDMを比較した場合のコストについて教えてください。

回答

ネットでの新規顧客獲得の現状

1 ネット広告での集客コスト現状

新規集客で一番集客コストが低い媒体はインターネットだということが常識になっていました。

ただ現在ではネット広告の集客単価の著しい高騰のためネットからの撤退する会社も増えてきたのも事実です。

検索した時に1ページに表示する方法としてGoogleやYahooにお金を払って広告を出す方法もありますが、オークション性になっているために、他の会社との競争になり、広告金額も高騰しています。

またFacebookでの集客も思ったほど効果が続かず挫折している会社も少なくありません。

インターネットでの集客が難しくなり、顧客獲得単価がかなり高騰しています。


2 SEO(検索順位)

1ページ目に表示されようとした場合には全国で10位以内に入らなければなりません。
昔と違い今では自力でSEOを勉強して1位になろうとするにはかなりハードルが上がっています。

SEOもネット広告同様で自社で行うにはハードルが高く、ほとんどの会社が専門のSEO会社に依頼せざるを得ない状況です。

検索で上位表示させるには質の高い、大量のコンテンツ(文章)が必要になり、日々コツコツとページ数を増やしていく必要があります。
日常業務に忙しい社員さんがコンテンツ作成に集中するのは難しく、別の人を雇うか、外注する方法が主な解決策になっています。
結果、SEOは広告宣伝費の必要はありませんが、コンテンツ作成が重荷になっています。

検索順位(SEO)で一位を取ることも最近では簡単ではない業種・業態が多くなっています。


3 Google・Yahooの急速な変化

GoogleやYahooの検索順位を決定するルールも大きく変わりますので常に変化し続けなければなりません。

Adwords(Google広告)・Yahooリスティング広告(Yahoo広告)も設定画面の変更が頻繁に起こり、今まであったボタンが無くなったり、新しやり方に変わったり、新しい項目やできる事が追加されたりするので、変更についていくのは簡単ではありません。

また新しいライバルも続々と表れてきますのでその対策も必要になります。

結果

インターネットからの集客金額が高騰し今から参入するには厳しい状態になりました。

大手企業の参入が多くなり、広告に書けられる金額が中小企業とは桁で違うので、ますます競争が激化しています。


新規顧客獲得の流れ


インターネットで、初めてお客さん情報を得る方法は、お客さんからのアクセスがあった場合になります。
こちらから見知らぬお客様にアプローチすることは基本出来ません。
このアプローチしていただいたお客さんが少ない、あるいはいないと接触ができません。

DM集客の導線

BtoBの場合であれば目的のお客様データがあります。
そのためインターネットのように初めにお客様情報を集める手間がりません。

詳しく見てみましょう。

インターネット(BtoBの場合)

ネット広告・SEOで検索し連絡頂いた会社のみが見込み客。(初めてお客様の存在を知る)

 ↓

アプローチを行い

 ↓

新規顧客になる

インターネットの場合にはアクセスする相手の会社のメールアドレスを取得する必要があります。

ただ、ホームページの会社案内に掲載されているメールアドレスに、メールを送るだけではほとんど反応がありません。

そのため、お客様にアクセスして相手先の名前とメールアドレスを取得する作業が必要になります。

メールアドレスと名前を取得するために仕掛けが必要になります。
例えばお得情報や資料をダウンロードする代わりにメールアドレス・名前を頂くなどの作業です。

ここで問題になるのが、御社のサイトを発見していただいて、さらに興味を示し、メールアドレスと名前を教えてもらう壁を乗り越えて、初めて得られる情報です。

得られた顧客情報は確度の高い情報になりますが、ライバルのホームページにもアクセスして情報を得ている確率も高くなります。

ホームページからの顧客情報を得るときには合い見積もりになる確率が高くなります。

DM(BtoBの場合)

業種・業界の名簿を使いアプローチする

 ↓

新規顧客になる

BtoB顧客にDMを送る場合には、送り先の会社情報や社長名の情報をたやすく得られます。
インターネットのように初めに顧客情報を取得する必要がありません。

インターネットだけで集客してきた会社が、目的の会社に何度もDMを送ることが増えてきます。
理由はインターネットで集客するよりもコストが安くなるためです。

もちろんインターネットで新規集客をした方が安く新規顧客をとれることもあります。
ただそれが今までのように上手く行かなくなってきています。


既存顧客の場合

既存顧客へのDMやインターネットによる接触は新規獲得よりも売り上げコストが安くすみます

インターネットによる既存顧客セールス

インターネットで既存顧客に接する方法いくつかあります。
一番の利点はコストがかかからない点です。
その中でもメールマガジンやブログなどを定期的な出す方法は今でも有効です。
ただ、よほど気に入られていないとメールもブログも見てもらえないのが現実です。
送られてきていることが分からないため、お客様との関係性の点で弱い関係性になりがちです。

DMによる既存顧客セールス

実はDMを使って一番効果が出るのが既存顧客へのDMです。
・1度目の購入されたお客さんへのDM
・ニュースレター
・優良顧客へのDM
は効果が大きくなります。

新規顧客の獲得コストが上昇する中でDMやニュースレターはコストパフォーマンスの良い方法になっています。
さらに付け加えると、実際に既存顧客へのDMやニュースレターを送っている会社は一部の業種や業界を除いてほとんどありません。
やったもの勝ち状態になっています。


ネットとDMを連携させる

今までは、ネット中心の会社は新規顧客獲得も既存顧客のフォローも全てをネットだけで完結している場合が多くありました。

反対にDMが得意な会社はDMやニュースレター中心になりがちで、ネット集客は苦手な会社が多いようです。

ホームページ集客をしている会社さん共通の悩みが、ホームページで上手くいくとすぐに真似をされることです。
それも初めにやった会社より後で真似した会社のホームページが集客できる場合よくあります。

DMは長期間、同じ内容で効果を上げます。
DMの場合はお客さんを選別して送ることが出来るので、DMを真似されることがあまりありません。

これからは、DMを見て興味を持ったお客様は、見たDMの会社ホームページを見に行きます。
そしてホームページを見てより多くの情報を得て、ホームページから問い合わせや見積申請、あるいは購買を行うようになっています。

DM内容に合わせたホームページを別途1ページ追加する方法も行われています。
DMをフックとして利用する方法が今後の主流になってきそうです。


まとめ

最後にネットとDMの得意部門・不得意部門をまとめてみました。

ネットとDMの得意部門・不得意部門 表

まだDMからホームページへ誘導してコンバージョンさせる方法は多く見られませんが、今後は増えてくると予想されます。
是非早めにホームページと連携させてDMを作成して成果を上げてください。

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