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お客さんの年収を知る方法

質問

神奈川県で住宅販売をしています。
住宅展示場にお客さんを呼び
販売するのが主な販売方法です。
実は歴史があまり長くなく、私が初代です。
地元密着型というわけでもありません。
ただ良いものを作ることではお客さんにも
分かっていただいていると思います。

私のところの家は個別の注文住宅なのですが
値段の高く、値幅も広いのが特徴です。
そのためお客さんの年収や予算を知ることが
成約率に大きく影響してきます。
事実この部分が初めに教えていただけないことで
失敗も重ねています。
実際には弊社のお客さんではない方と
最後まで商談したこともあります。
そこでお客さんに初めの一回目で年収や予算が
聞ける方法がありましたら教えて下さい。

回答

なるほど「予算」「年収」ですね。
住宅展示場に来た時に知る方法ですね。
わかりました。考えてみます。
○○さんのところは年収が低い方と、
予算が少ない方には販売できない住宅
ですので初めの段階で見分けることは
大変重要になります。

最初に展示場に入ってきたときに
「年収はいくらですか」
と聞いて教えてくれる人も少ない、
あるいは嘘を言われることも考えられます。
年収を教えていただいても年収が少ない場合には
「あなたの年収では弊社の家は変えません」
とは言えませんよね。

では、いくつか仕掛けを作ってみましょう。
一番大事な予算がどれくらいあるかを
まず見極めるために、500万円ごとの
家のモデルのパネルを作ります。
展示場に入って一番目立つところに作ります。
それぞれの価格帯には魅力的な内容が必要です。

そしてお客さんが入ってきて、
どのパネルを見るか観察します。
お客さんは自分の予算に合わせてパネルを見ます。
お客さんは自分のこと以外には興味がありませんので、
高い確率で予算が分かるはずです。

このパネルは500万円刻みではなく、
テストしてみて価格は変えていきましょう。
そしてそのパネルは予算を見分けるだけに使うのではなく、
さりげなく年収を知るためにも工夫しましょう。

ここで大切なことはお客さんが展示場に入ってきたときに
案内係の人や社員の人がそばにいないようにします。
もし見られているのを感じると、本来より見栄を張って
高いパネルを見る可能性があります。
あくまでも自然な感じでお客さんに
意識されないように現場を作ってください。

この方法はダイレクトメールや
ホームページにも応用できます。
選別が必要なときには是非うまく利用してください。
また顧客をグループ分けすることは
DMやニュースレターを出すときに必要になります。
日常的に意識してお客様のグループ分けをしてください。

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