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ダイレクトメールの成功と失敗 判断の仕方

質問

月に一回づつダイレクトメールを4000通発送しています。
お客さんはBtoBです。会社の営業会議でダイレクトメールを
今後続けるかが問題になりました。
実際に成功しているのであれば問題ないのですが、
判断基準がなくあいまいな状態です。また、
ダイレクトメールとアウトバンドと営業が
それぞれ絡んでいますので、話はますます複雑になります。
何か基準になる良い判断基準があれば教えてください。

回答

DMだけでなく、アウトバンドや営業が絡んでいる場合は
よくある事ですので、特別なことではありません。
また最近、インターネット・FAXDM、
その他の媒体が絡んでのDMが多くなってきています。

ここで見落としてはいけないのは、
どの媒体で制約がされたとしても、
その前の過程での媒体がないと
制約に至らない場合が少なくありません。
従って成約した媒体のみで判断するのは危険です。

これらの問題を完全に解決することは手間暇がかかりますが、
順次テストをしてデータを集めることは難しくはありません。
個々の媒体ごとに単独、複数の組み合わせを行うことは
全体の「見えるか」ができ思いもよらぬ結果が
出ることがありますので、1パターンずつ試してください。

また現状の流れとは違うパターンも行ってみると、
予想していなかった結果が出ることがあります。
例えば、電話をどの時点でかけるか。
あるいはDMを2回出してみるなど、
順番・回数を変えることも試してみることをお勧めします。

また実際に成功しているかの判断基準は
下記の方法を使って下さい。

リピートのない商品は一回に出すDMの粗利で考え、
採算に乗るか判断します。
リピートがある商品を扱っている場合は
LTV(ライフタイムバリュー)で考えます。

注)LTV(ライフタイムバリュー) 
一度買ってくれた顧客が買わなくなるまでに出る粗利合計。
粗利でなく売り上げで計算する場合もあります。
また買わなくなるまでの期間を1年間
あるいは半年とする方法もあります。

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