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DMを安く送る方法_お客様から聞きました

質問

多くのお客様からお聞きしている、
「DMを安く送る方法」についてです。

今回は私の意見ではなく、
当社を利用して頂いているお客様から情報です。
内容を聞き私も驚いている内容もあります。
皆さんの真剣さが良く分かります。

回答

DM発送代行業で16年、5000人以上の担当者様と
お仕事させて頂きました。 その中で、大きな成果を出しておられる
会社さんも多数おられます たとえばDMを含め、マイナー市場で
ゼロから40億円に5年で達成された会社様など
多くの会社様がDMを上手に利用されています。
そして、DMで成果を出されている会社様は
DM発送代行会社についても上手に使われています。

そこで、よくご質問をいただく
「DM発送代行会社を使ってDMを安く送る方法」
について、今回、成果を出されているお客様に
ヒアリングを行い、まとめました。
みなさま、実践されている方ならではの
具体的なノウハウを詳しく教えていただきました。

ご協力いただいたお客様には厚くお礼申し上げます。
このページが、DM発送代行を行う会社様の
役に立ちますことを願っています。

初めの情報は通信販売部門の
〇〇さんからの情報を頂きました。 この会社さんはネットと連携して
DMテストを常に行っています。

〇〇さんは今まで多くのDM発送代行会社だけでなく、
広告代理店や印刷会社にもダイレクトメール発送
依頼をしてきました。 そして多くのDM発送代行会社を使う中で
多くの失敗や問題に遭遇されました。

DM発送は〇〇さんの会社にとって重要な戦略です。
特に面白いのはDM発送代行会社を
目的別に3社使っていることです。

DM発送会社を3つに使い分ける

1 DM会社の選別

DM発送会社を以下の目的で3つに選別されています。
1 とにかくDMを安く出す
 (多少の不着やトラブルOKの場合)
2 大量のDMを短期間に出す(納期重視)
3 全てのDMを確実に届ける(品質重視)

を使い分けてDM発送代行会社を使い分けています。

そして3社のデメリットを容認しています。

1「とにかく安く出す場合」
は以下のことに妥協しています。

・全てのDMが届かなくてもOK
・地域限定
・発送証明がなくてOK
・作業期間
・DM到着日が遅い
・DM到着日がばらばら
・大手運送会社でなくてもOK
・住所不明DMは戻ってこない

2「大量のDMを短期間に出す」
は以下のことに妥協しています。

・多少の価格高
・多少のトラブル
・不便さ

3 「全てのDMを確実に届ける(品質重視)」
は以下のことに妥協しています。
・多少の価格
・納期

2 DM内容の選別

DMには多数の種類があります。
これらの種類に合わせて
DM発送代行会社を選別しています。
選別内容は以下になります。

・新規顧客(顧客に合わせて複数のダイレクトメール)
・問い合わせは頂いたが成約に結びつかなかったお客様
・一度だけ買っていただいたお客様(2度目はまだ)
・既存顧客のお客様
・一定期間お買い上げ頂いていないお客様
・完全に離れてしまったお客様
・成約率が極端に低いお客様
・連絡が付かなくなったお客様
・地域限定の無作為
・重要連絡
・お詫び
・ニュースレター発送
・その他個別

3 状況による選別

現在は3社に絞って、DM発送代行専門店でDM発送を行っています。
1「安く発送」
 は新規と1度だけ購入してくれた顧客様
2「納期優先」
 はミスやトラブルで納期が迫っている時(ほとんどない)
3「品質重視」
 は既存顧客や離脱顧客など確実なデータ管理
 がいるもの(DM発送の主力)

DM発送代行会社の選び方

DM経験25年以上のベテラン会社様が語る
DM発送代行会社の選び方・使い方
では〇〇さんが今のDM発送代行会社になるまでの
工夫や考え方をご紹介します。

DM発送代行会社の選び方 その1(検索で選ぶ編)

〇〇さんのDM発送代行会社の探し方は
皆様と同じようにインターネットの検索から始めました。
検索キーワードは
「DM発送代行会社」
「DM発送代行【地域】」です。
検索を行い表示された会社から
良さそうな会社を選び、見積依頼をかけます。

見積を頂いたDM発送会社からは、
ほとんど電話をもらったそうです。
中には見積もりを出した会社から
直接訪問されることもあったそうです。

電話をかけてきたDM発送業者は
一番安い他業者の価格を知りたいため、
最低価格を聞きいてきます。
DM発送業者からかかってくる電話に対しは、
現時点で一番安い見積価格を教えます。

最低価格を教えると、電話をかけてきた会社は
更に安い価格を提示するか断念します。
また別の会社から電話があれば同じように
最低価格を教えて値引き交渉をします。
その都度一番安い価格を教えて更に値引き交渉を行います。

訪問してきたDM発送業者の営業にも同じように。
今の一番安い価格を教えて更に値引き交渉を行います。
そして3日から5日ほど交渉を続け、最安業者を決めます。

最初は最低価格の会社にDM発送を
依頼していたのですが経験を積むに従い、
一番安い会社が〇〇さんの会社にとって
一番良い会社であるとは限らないと分かってきました。

今では最安業者ではないDM発送代行業者を使っています。
理由は後半になります。

DM発送代行会社の選び方_その2(比較サイトを使う編)

DM発送代行 比較サイトを使う方法です。
方法は以下のようになります。

1 3つのDM発送代行比較サイトから見積書をもらいます。
2 1番安いDM発送代行会社を選びます。
3 2番目・3番目に安いDM発送代行会社も選びます
4 2番目・3番目に安いDM発送代行会社に電話し
  1番安い価格を伝え値引きできないか聞きます。
5 1番安くなるDM発送代行会社が決まります。

一番安いDM発送代行会社にさらに交渉します。
1 DM発送比較サイトに「今回はDM比較サイトを使わない」
  ことを伝える
2 決まった会社に「DM発送比較サイトを使わず
  継続して取引したい」と伝え値引要求する

お聞きしたお客さんが言うには
一番安いDM発送代行会社はあまり使わない、
「DMの内容や重要度によりDM発送代行会社を分けている」
と言われます。

具体的には「DMのテストや既存顧客へのダイレクトメールは
きちんと対応をしてくれ、進行状況を教えてくれ、
万一の対応に心配のないDM発送代行業者を選びます。

既存顧客にDMが届かないことは大きな損失になると考えています。
そのため安さに加えて信用・融通が利くことを大切にされています。

それはある事件があったからです。
その事件とは
DM発送代行会社によっては全てのDMが出されていない
のではないかという疑惑でした。

○○さんはDMを発送するときに、自社社員宛のDMも発送します。

1回目のDM発送が終わった時のことです。
DM発送後すぐに知らないDM発送代行会社から
電話がかかってきました。
「今のDM発送よりも安く発送します」という内容です。
価格は1通につき今よりも7円安くするという内容でした。
試しに電話がかかってきたDM発送業者に乗り換え、
2回目のDM発送をしました。

2回目のDM内容は1回目にDMを発送して
反応がなかったお客さんに対して、
お得な値引きと特典を付けた内容です。
2回目は1回目のDM持ち戻りがあった会社と
成約した会社を除いて発送しました。
発送したDMは100%届くはずです。

問題が発覚したのは、2回目に発送したお客様に
DMアンケートを取ったときです。
お客様から「2回目のダイレクトメールは届いていない」
と数十件も聞いたときです。

当然一度目に届いたDMが2度目に届かないことは問題です。
それも数十件も発生しています。
全部のお客様にアンケートしていません。

そこで〇〇さんは、届いていないDMは
宛先不明などで戻ってくるはずだと考え、
宛先不明などで戻ってきたDMを確認しました。
その結果、2回目のDMが届いていないと言われた
数十件のお客さん全部が宛先不明で戻っていませんでした。

〇〇さんはDM発送代行会社に電話して状況説明を求めました。
返答はこうです。
「たぶん受け取った人が、捨ててしまったのではないですか?」
との返答です。
そこで〇〇さんは
「DM発送代行会社が運送会社に渡した伝票を見せてほしい」
と言いました。
しかしDM発送代行業者は
「格安で発送しているため他の会社と
まとめて発送しているので確認できない」
という返事でした。
更に〇〇さんは
「では当社の発送を全て行ったことを証明できる資料がほしい」
と要求しました。
DM発送代行会社は
「それは格安で発送しているので証明できる資料ない」
との返事でした。

その時に〇〇さんは「やられた」と感じたそうです。

そんな事件もあり〇〇さんは
DM発送代行会社選びを真剣に考えました。
そしてDM発送代行会社の選び方を研究しました。

しっかりと対応しているDM発送会社を見分ける方法

それから何社ものDM発送代行会社と取引して
現状がだんだんと分かってきました。
その結果いくつかの判断基準を見つけました。

見積もり依頼したときの対応

ホームページや電話で見積依頼をした時の対応で
何となく感じるものがあるそうです。

・見積もりの返事が遅い会社
・しつこく営業電話をかけてくる会社
・突然訪問してくる会社
・電話質問をしたときに何回も電話を回される会社
・携帯電話番号を教えられる会社
・電話すると転送される会社
・質問に対してすぐに答えられない会社
・話の内容が変わる会社
・見積書に「価格の変更がある場合がある」と書いてある会社

ホームページを見て

DM発送代行会社を決める時には
ホームページを特によく見るそうです。
ホームページからわかることが

1 メインの仕事がDM発送代行でない
 ・ホームページ作成会社
・印刷会社
・マーケティング会社
・広告宣伝
・販売促進支援
・コンサルティング

2 会社概要
・社長名がない
・社長名でなく店長名など代表者の名前が掲載されていない
・会社概要がない
・会社沿革がない
・事業内容がない
・創業年数が分からない
・プライバシーマークがない

3 取引
・取引実績に信用できる会社がたくさんある
・取引件数が多い
・一部上場会社との取引がある

4 赤字会社でないか
 ・帝国データバンクへの決算書がある
 ・東京商工リサーチへの決算書がある

5 その他
・ホームページがわかりやすい
・料金を出している
・検索順位が上位
・社長の顔が掲載されている
・お客様の声がしっかりしている
などを基準にしているそうです。

DM発送代行会社の選別基準

DM発送代行会社を利用する時には以下の判断基準を決めています。
・手作業の3万件まで
・機械作業の3万件以上
・ダイレクトメール発送に必要な全ての金額で比較する
・印刷もDM発送代行会社でやるか
・別途必要になる金額がないかの確認
・個人情報・覚書に対応
・納期
・支払方法と支払時期

最後に最低価格から10%くらい高い金額の会社までの中から選びます。

いかがでしたでしょうか?
業種や業態、発送件数、発送頻度など
様々な条件により他の方法もあると思います。
あなたの会社にとってのヒントになるものが
あれば参考にしてください。

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