DM発送回数の決め方

毎月利用いただきありがとうございます。
とても大切な質問です。
お伝えしたいことはたくさんありますが、導入段階で一番大切なDM発送回数について説明させていただきます。

DM発送を始めて行う会社様の多くは１度だけの発送を前提に考えています。
もちろん、初めてのDM発送ではじめら複数回の発送を前提にDM作成を考えることは難しいと思います。

初めて出したDMで反応が思ったより良ければ継続して出そうと考えます。
反対にDMの反応が悪ければ再度出すことをためらうでしょう。
これが普通のDM発送パターンです。

１度のDM発送で今後を決めてしますのは大きな損失になります。
実際にDM発送で成功している会社さんのやり方を紹介します。

そして忘れてはいけないことにDM発送件数の対する思い込みを捨てることです。
人によっては「DMは１０００件以上からだな」「１万件は出さないと反応がとれないだろう」「５００件で反応はゼロの可能性が高いな」などです。発送件数は状況により５０件でもOKです。

反応率１００％のDM

実例としてDM発送数４７件で１００％の反応率があったDMがります。
この会社さんは既存顧客でDM内容に合致する顧客を選び出し、４７社に送りました。
顧客データは１万社以上ある中からの選択です。
１００％反応があるとは思っていませんでしたが初めから８０％以上の反応は予想していました。
通常のDM発送で４７件の発送を考える会社さんは多くはありません。
しかしＤＭ発送件数は状況により何件でもＯＫなのです。

DM発送初めての会社がよく行うパターン

会社でDM発送するときには稟議が必要になると思います。
今回の予算が〇〇円ですので、DM発送にかける費用は△△万円です。
複数のDM発送代行会社から見積をとった結果□□会社が最安値になり〇〇通の発送ができます。
あるいは当社顧客〇〇件に送る場合は一番安、DM発送代行会社を使った場合△△円になります。

またDMは新規顧客獲得のDMになるのが一般的です。

● 発送回数を決めるよくある基準

・予算
・自社顧客名簿数
・目的にあてはまる顧客名簿数
・名簿会社の価格をもとに件数を決める
・大体の件数を元に
・目的の業界・業種数
どの前提条件でも発送回数は通常1回を考えています。
この一回の発送で結果を決めることになります。
この方法は一般的な方法でおおくの会社がこの方法になります。

DM発送回数の現状

DM発送回数を決める現状は下記の場合がよくあります。
・DM発送で効果出るか検証するために１回だけ送る
・予算が付いたので１回送る
・テストDMを考え複数回の送る
・ニュースレターを定期的に送る
・イベントに合わせて
・お客様との信頼作りに継続的に
・リピート購入

１　特徴

・テストＤＭを行い続ける
・初めは少ない数量で発送を繰り返す
・予算を一度に使わない
・テストＤＭに強いＤＭ発送代行会社に依頼する
・テストの方向性を管理している
・利益が出るまで大きなDM発送は行わない
・DMと自社ホームページと連携させる
・DM発送先リストを管理

２　DM発送回数

DM発送を定期的に行っている会社のDM発送回数は回数の多い順番に
・毎月
・年４回（季節ごと）
・年３回（大型連休前）
・自社イベント前
・自社季節商品に合わせて
・月２回
・年に２回

３　DM内容

当社でのデータに基づき多い順に
・ニュースレター（既存顧客向け）
・顧客属性に基づく仕分けされた自社顧客
・セール案内
・イベント案内
・新規顧客（自社リスト）

４　発送通数割合の決め方

当社でのデータに基づき多い順に
・既存顧客の増減に合わせてすべて
・顧客属性に基づく仕分けされた自社顧客
・RFM分析で
・売上上位〇〇％
・VIP顧客

５　DM形状

当社でのデータに基づき多い順に
・A4ビニール封筒
・角２紙封筒
・A4ハガキ
・長３紙封筒

６　送り先

当社でのデータに基づき多い順に
・既存顧客
・見込み客
・離脱顧客
・新規顧客

DM発送目的に合った発送回数

DMの発送回数は発送目的により変わります。

新規顧客

方向性がわからないので、テストDMを３回は必要
テストDMに関しては下記ページをご覧下さい。
https://www.dm110.jp/DM_2syurui.html
https://www.dm110.jp/DM_2syurui_2.html
https://www.dm110.jp/DM_2syurui_3.html

新規顧客でも発送先との関係性で発送回数を考える必要があります。
例）
・リスト販売業者から買う
・自社名刺
・資料請求を頂いた
・見積を出して成約しなかった
・面談まで行って成約しなかった

既存顧客

反応率は新規顧客に比べ一桁反応が違うことが多い送り先になります。
既存顧客へのDM・ニュースレターは月１度が成功している会社様で一番多い回数です
ただ、内容は売込み以外の内容が多くなります。

DM発送回数を決める最悪・最良パターン

● 最悪のパターン

初めてのDMでDM発送回数を決める場合の一番多い決定方法が「とりあえず出して売上げ（粗利）が上がったら継続しよう」になります。
悪いことにDM発送先は新規顧客宛が普通の考えになります。
そしてその送り先はリスト購入で行うパターンです。
実はこのパターンは最悪です。
このパターンでDM継続できる会社はほとんどありません。

● 最良パターン

当社で初めてDMを送る場合の相談を受けた場合は基本的に下記をお勧めしています。
・既存顧客に出す
・１回の発送で２種類のDMを送る（テストDM）
・初めから最低３回送ることを前提にする
・送るのは既存顧客の上位〇〇％でOK
・VIP顧客だけに送る
・予算が厳しい場合はA4ハガキも考える

予算が足りない場合

DM発送回数を決める時に予算が決まっている場合、「○○に送りたいのだけれども予算が足りないのであきらめた」という話も聞きます。
しかし予算が足りない場合は、初めに考えていた件数を変更すればよいだけです。
例えば
・予算で送れる件数だけにしてリストを絞る
・角２封筒で送る予定をA4ハガキにする
・他の当てていた予算を振り替える
・予算内でテストDMを行いデータを元に予算交渉する
・他の媒体（自社ホームページ）と連携する内容にしてDM枚数を減らす

まとめ

１回だけのDM発送を辞める
予算が無い場合は１回に送る数量を減らす
テストDM（一度の２種類のDMを送る）でデータをとる
新顧客へのDMは最低３回（６種類）のDMを送る
既存顧客の分類をする

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