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居酒屋さんのDM

質問

東京で居酒屋を経営しています。
今は内食がはやり、居酒屋の顧客単価・
商品単価の値下げ競争になっています。
当店ではお客さんの情報をとるために、
クーポンや生ビールのサービスを使い
4000人を超える名簿をとりました。

これらを使い、お客さんにダイレクトメールや
ハガキを郵送しています。
しかし、なかなかこれといった決め手がないまま
ズルズルきているように思えてなりません。
何かインパクトがあることを考え、
DMで知らせたいのですが、名案はないでしょうか?

回答

なるほど、居酒屋さんですね。
確かに居酒屋の形態も多種多様になり、
競争も激化していますね。
その上固定費を抑えるために居抜きの店を
オープンさせる形態も出てきています。
これをやられると固定費に大きな差が出るので
太刀打ちすることが難しくなります。
それでも生き残っていく、儲け続けていくお店はあります。
その中でやはり「あの店はこんな○○が・・・」
と言われる特徴を作ることは重要です。

では、その特徴作りを考えてみましょう。
まず一つ目は「印象に残る目玉商品」です。

これは
「ボリュームがとんでもなくある」
「辛さが特別」
「値段が特別高い」
「一日10個しかできない特別な・・・」
などいろいろ考えられると思います。

ここで例えば原価を考えると赤字になるようなものでもOKです。
その商品があまりにも赤字になるのであれば限定にしましょう。
トータルコストで考えるとよいでしょう。

2つ目は「一番を作る」です。
何でもよいので一番を探します。

たとえば 「地域」
「料理人」
「食材」
「○○受賞」
「○○チャンピオン」
「○○さん推薦」
「○○と共同開発」
地域や領域を小さくしても、見方を変えてもよいので
一番を作りましょう。

ちなみに2番目ではダメです。
「世界で初めて大西洋を横断した飛行機乗りは?」
これはわかりますが「2番目は誰?」
と聞かれても知っている人はほとんどいません。
ところが見方を変えて
「女性で初めて大西洋を横断した飛行機乗りは?」
はOKですね。
このように見方を変えて作ってみましょう。
これは一つでなく、たくさん作ることで
他との差別化がどんどんできます。

3つ目は
「お客さんが再来店しなければならなくなるものを作る」
です。

例えば
「お客さんに貸し出すものを作り、返さなければならなくする」
「一回の来店ではすべてを楽しめないような仕組みを作る」
「ボトルだけではなく他のものでも預けてしまうものを作る」
などがあります。

このようなものを作ることにより、お客さんが他のお客さんを
次回連れてきてくれる可能性が出てきます。

この時のポイントは「ヒーローを作る」です。
良い気分になっていただき再来店してもらいましょう。

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