DMの反応率2010年・2015年・2020年

2010年に「DMの反応率」について現場データを使いまとめました
そして２０１５年にも同じようにDM反応率データをまとめました
今回は２０２０年のDM反応率データについてまとめます
２０１０年から１０年たってどのようにデータの変化と傾向についてまとめます
以下の内容はお客様やコンサルタントさんの協力を得てまとめたものです

下記データはDM発送代行センター（株式会社メディアボックス）でテストしたコンサルタントさんやお客様のデータに基づいています
DM反応率は前提条件により一桁以上変わることがあります
ここでは以下4項目の組み合わせてデータを出しています
・個人（C）
・会社（B）
・新規顧客
・既存顧客

●2010年データ

　　ＢｔｏＣの新規顧客　0%から55%
　　ＢｔｏＢの新規顧客　0%から62%
　　ＢｔｏＣの既存顧客　0.1%から67%
　　ＢｔｏＢの既存顧客　0.3%から73%
　　（2010年1月から12月末迄）

●2015年データ

　　ＢｔｏＣの新規顧客　0%から57%
　　ＢｔｏＢの新規顧客　0%から65%
　　ＢｔｏＣの既存顧客　0.1%から81%（宛先を厳選しています）
　　ＢｔｏＢの既存顧客　0.3%から94%（宛先を厳選しています）
　　（2015年1月から12月末迄）

●2020年データ

ＢｔｏＣの新規顧客：0% から 45%
ＢｔｏＢの新規顧客：0% から 53%
ＢｔｏＣの既存顧客：0.4% から 75%（宛先を厳選しています）
ＢｔｏＢの既存顧客：0.4% から 100%（宛先を厳選しています）
（2020年1月から12月末迄）

反応率の傾向

新規顧客

2020年になり新規集客率が落ちています
理由としてホームページとの連携を考えず、DMだけで制約をとろうとする従来型DMの反応率が落ちています
DMだけでの成約は古くから手法です
以前は多くの反応率を出していましたが今は急激に反応率を落としています
今反応率を良くしている方法はインターネットとの連携をとるものです

既存顧客

既存顧客へのＤＭは以前のＤＭ内容でも反応をあまり落としていません
特にニュースレターを発送し続けている会社では紹介などもあり売り上げを伸ばしているところも少なくありません

反応率の良いＤＭの変化

2010年と2015年の結果から分かることは
・BtoCの新規顧客に関してはあまり結果が変わらない
・BtoBの新規顧客に関してもあまり結果に差がない
・BtoCの既存顧客に関しての結果は2015年の方が良くなっている
・BtoBの既存顧客に関しての結果は2015年の方が良くなっている
・最低の反応率は2010年も2015年もほとんど変わりなし
・BtoCの場合は反応率が0％の場合もあるのも同じです
・最高値がいずれの場合も2015年のほうが良くなっている
・既存顧客宛のDMについては信じられないような結果が出ている

2010年の時と大きく変わった状況

DM内容については皆さんとても苦労されています
確かにDM内容により反応率は大きく変わります
ただ、最低限押さえておきたいことがあります

・お客様がDMを見てホームページを調べるようになった
・お客様が商品・サービスの比較検討をすることが増えた
・お客様が信頼する会社（担当者）が勧めるものはほとんど購入するパターンが増えてきた
・価格以外の付加価値で購入を決定するパターンが増えてきた
・商品の差別化がしずらくなってきた
・50歳以上のお客様のインターネット購入頻度が増えた
・60歳以上の裕福層人口が多くなった
・60歳以上のお客様との会話（電話、ニュースレター）の比重が大きくなった
・若い世代のモバイルでの消費行動が増えた
・DMやニュースレターの総発送数が減った
・DMやニュースレターが以前より目立つようになった
・売り込みのないニュースレターの反応が良くなってきた
・マーケティングオートメーションが普及しだし、より顧客にマッチしたDMを発送できるようになった
・DMだけでなく複合媒体の関係性が重要になってきた
・お客様認知がDM以外の媒体でもDMやニュースレターを見ることにより購買意欲が増す場合が多くなった

結論から言うと、今までのDMだけを考えて集客や販売をするという考えが難しくなってきました
中にはDMだけで会社の集客のすべてを行っている会社もあります
しかし少なくなってきているのは現状です

現在はインターネットを使い調べる気になれば多くのことが分かる時代です
また比較するためのホームページがたくさん存在します
お客様にとっては簡単に比較できる時代です
そしてDMに興味を持ったお客様は自社ホームページを確認しに来ます
そのためDMだけでなくホームページもしっかりと仕上げる必要があります

次に真逆のことも起こっています
これだけ情報が氾濫しているためにあえて情報を信用せずに、
・相手の表情が分かる
・性格がわかる
・接触頻度が高い
・信用できる人
から購入するパターンも増えています

つまり商品やサービスではなく、その人だからという理由で購入を決めるパターンです

そのため反応率を考えるときには自分のお客様がどのパターンに属するのか、
また自社の戦略上、どのパターンで行くのかしっかりテストし、方向を決めて
進まなければなりません

2010年と2015年の表を見ると、新規顧客に発送するDMの反応率はあまり最高値が高まって いませんが、既存顧客に出すDMは反応率の最高値が高まっています

実はこれには訳があります
既存顧客の絞り込みをマーケティングオートメーション使用により選別化し、 顧客の絞り込みをより詳しくタイムリーに行っています
このほかにもダイレクトメールを使ってのお客様の絞り込みを行うこともあります
このようにお客様の絞り込みにより、より具体的に的を絞ったダイレクトメールを 送ることができるため信じられないような反応率が得られる結果になりました

今後ますます、ダイレクトメールとは別の媒体との連携を取る販売が大切になってきます

現在でもこの複数媒体の最適化を考えるマーケティングも出てきています
これからDM反応率を考えるのであれば是非、他の媒体、特にインターネットとの 関係を考えながらDM作成を行ってください

まとめ

DM反応率は前提条件により全く違う値になります
DM反応率も大切ですが下記を重視してください。 ・DMテストを行う（2種類以上のDM比較を行う） ・損益分岐点を重視する ・ホームページとの連動
初めてDM発送をする場合には経験がないので手探りの状態での発送になります メディアボックスではお客様からの質問にお答えし続けて２０年以上になります
たくさんのお問い合わせの中から参考になる事例を集めたページがあります 質問内容は２６０件以上になります
その内容は下記ページからご覧ください
https://www.dm110.jp/DM_otokuzyoho.html

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